İkna Sanatı – Guiguzi
| Tür: | Kişisel Gelişim, Felsefe |
| Yazar: | Guiguzi |
| Yayınlanma Tarihi: | 2021 |
| Yayınevi: | İş Bankası Kültür Yayınları |
| ISBN: | 9786254056604 |
Konusu
İkna Sanatı, insanları zorlamadan, onlara fark ettirmeden ve doğru zamanda doğru hamlelerle etkilemenin yollarını konu alır. Kitap, iknayı konuşma becerisinden çok insan psikolojisini okuma, zamanlama, güç–zayıflık analizi ve karşı tarafın kendi kararını veriyormuş hissiyle yönlendirilmesi üzerine kurulu stratejik bir sanat olarak ele alır.
İkna Sanatı Özeti
Guiguzi, iknayı kalabalığa hitap eden bir nutuk sanatı gibi değil, çoğunlukla bire bir ilişki içinde yürüyen bir insan çözümleme ve yönlendirme tekniği olarak ele alır. Karşı tarafın karakterini, korkularını, çıkarlarını ve o anki ruh halini anlamadan doğrudan bastırmak, tehdit etmek, zorlamak önerilmez. İdeal ikna, kişinin kararı kendi verdiğini sanacağı biçimde ilerlemelidir.
Kitap, ilk büyük ilke olarak iletişimin kapılarını yönetmeyi koyar: Ne zaman konuşup ne zaman susacağını bilmek, bilgiyi doğru dozda vermek ve karşı tarafın zayıf anını kollayıp baskın anında geri çekilmek. Buradaki fikir şudur: İkna, düz bir çizgi değil; ritim ve zamanlama sanatıdır.
Bir sonraki adım, karşı tarafın duygu ve niyetini yansıtıp ondan sinyal toplamaktır. Guiguzi’de ikna eden kişi, önce ortamın nabzını tutar. Karşı taraf hangi kelimede geriliyor, neye hevesleniyor, hangi konuda savunmaya geçiyor? Bu gözlem, sonraki hamlelerin pusulasıdır.
Burada ikna, sadece mantıkla değil ilişki mühendisliğiyle kurulur. Güven telkini, ortaklık hissi, “seni anlıyorum” zemini… Metin, ikna edeni bir tür “psikolojik kilit ustası” gibi düşünür. Kişi önce kapıyı açar, sonra içeriden kilitler ve karşı taraf senin çerçeven içinde düşünmeye başlar.
Kitabın onarma-çatlatma bölümünde iknanın sert yüzü karşımıza çıkar. Rakibin ittifaklarını zayıflatmak, Dostun ilişkilerini onarmak, karşı tarafın iç çelişkilerini büyütmek ve bazen de geri çekilip ortamı kendiliğinden çözülmeye bırakmak…
Yazar, insanların farklı motivasyonlarla bağlandığını söyler: Kimi çıkarla, kimi itibarla, kimi güvenlikle, kimi korkuyla… İkna eden kişi, o kişiyi hareket ettiren asli kancayı bulur ve söylemini ona göre kurar. Her zaman uyumlu görünmek ikna etmez. Bazen küçük bir terslik, muhatabın saygısını artırır. İkna süreci, saf yumuşaklık ya da saf sertlik olarak değil, duruma göre zıt kutuplar arasında gidip gelme sanatı olarak işlenir.
İknayı tek bir konuşmaya indirgenmez bir dizi hamle olarak görülür. Önce hazırlık, sonra yönlendirme, sonra kilitleme. Büyük laflardansa küçük hamlelerin toplamıyla yön vermek övülür. Bazen bir cümle, bazen bir susuş, bazen bir gecikme…
İkna, güçlü konuşmaktan çok insanı okumak, doğru zamanda doğru kapıyı açıp kapamak, muhatabı kendi kararını veriyormuş gibi hissettirecek bir çerçeve kurmaktır. Metin bu yüzden yalnız diplomasi değil. Müzakere, ilişki yönetimi ve stratejik iletişim alanlarında da temel bir “zihin modeli” sunar.
İkna Sanatı – Kitap Açıklaması
Guiguzi (MÖ 4. yüzyıl): İsmini inzivaya çekildiği “Hayaletler Vadisi”nden aldığı söylenen Guiguzi. “İttifaklar Okulu” veya “Diplomasi Okulu” adlarıyla bilinen felsefe akımının kurucusu olarak kabul edilmektedir. Bu akımın ilk yazılı eseri olan İkna Sanatı da Çin tarihinin ilk retorik eseridir. Aristoteles’in Retorik eserinin Doğu Asya’daki muadili sayılabilecek eser aynı zamanda strateji, insan ilişkileri, psikoloji, ikna etme, müzakere ve diplomasi alanında da Çin’in en eski ve önemli eserlerinden biri sayılmaktadır. Antik dönem Çin yöneticileri, sıradan insanlara ve astlarına yönetenleri anlama konusunda yol gösterdiğini düşündükleri için İkna Sanatı’nı tehlikeli bir kitap saymışlardır. Bu “tehlikeli” içeriği ve yazarının Konfüçyanizm’in temel değerleriyle çelişen öğretileri yüzünden uzun süre resmi koleksiyonlara dahil edilmeyen İkna Sanatı, özgün dili Çinceden yapılan çevirisiyle Türkçede ilk kez yayımlanıyor.
(Tanıtım Bülteninden)
